为什么IBM、微软、耐克的销售团队如此厉害? 看看他们的培训就知道了

这是一篇非常值得企业家思考的一个问题，也是值得每一个做销售的人思考文章。如果对于成功的渴望是你动力，那么把握好前途，静下来读一读这篇关于销售培训的深度拷问。

任何一家公司在销售培训上如此巨大的投资，实际上对公司商业运营和销售结果产生了多少影响呢?令人惊讶的是：调查显示，多达 80%的公司没有适当的衡量标准来进行评定。

此外，研究显示，如果没有进行专门的加强巩固及与销售实际工作结合的专门训练，86% 的培训知识在销售培训后的90 天内就会被遗忘。

然而，很多公司仍然保持着“培训然后期望有所不同”的想法，却很少考虑应用适当的成功标准。因此，在投资下一个“改进销售团队”的新方案之前，请确保您能回答以下问题，这些问题可能对销售培训成功与否起关键作用。

1. 请问您公司的销售培训是否贯彻正在实施的总体销售战略?(例如，以解决方案为中心的销售战略)

如果不是呢?那么所培训的销售方法和课程内容并不是公司想让销售团队采用的销售方法，将无法被销售团队真正采用。

2. 请问您是否定义了销售流程，这个销售流程与买方的购买过程相对应;以培训做为支持;包含了指定的销售活动，并且每个步骤都有相应的可衡量的结果?

如果没有呢?那么销售培训的结果并不能被集成到公司每天的销售活动中，更无法影响持续的销售活动和销售团队的行为。这样产生的销售预测，无法基于客户购买流程的进展，永远不可能可靠。

3. 为了支持销售战略的实际执行，并匹配买方的购买流程，您公司是否为每一步定义了特定的方法(“如何做……”)?

如果没有呢?那么您公司还没有建立实际的行为标准以驱动适当的销售培训课程，销售人员也无法学到真正需要的销售方法并付诸实践。

4. 培训内容是否包括了销售成功所需的所有关键方法：包括销售执行、目标区域销售、重点客户销售计划、机会管理、销售预测管理及销售谈判?

如果没有呢?那么关键的销售技能和知识将不会被培训到，在销售流程中的某些关键点，销售人员将不知道如何进行工作。

5. 对于销售流程的实施，是否提供了正式的方法、相关培训和咨询服务?

如果没有呢?那么您的组织将无法真正理解销售流程，也无法很好地处理销售流程实行和销售方法相结合所面临的关键障碍——很可能只有有限的一部分内容被实际采用。

6. 所有主要培训内容是否都提供了在线学习的方式，用于支持所有关键的销售方法?

如果没有呢?那么这样的销售培训将无法支持有效的持续学习、及针对重要的方法和技能的加强巩固学习。

7. 培训项目是否提供一个集中管理及监控所有培训活动的学习管理系统 (LMS)(包括管理课堂培训课程和在线学习课程)?

如果没有呢?那么计划和管理工作，在整个公司内，尤其是针对多个地区的销售培训及持续学习管理将变得很困难。

8. 所需要的销售方法是否已经“预先集成”到了整个销售流程中?

如果没有呢?那么为销售人员提供所需要的销售方法和培训会需要很多额外的时间和金钱——或者销售人员只能有效地执行销售流程中的某些部分。

9. 您是否能将您公司的成功实践、销售经验与培训中提供的销售方法和培训课程(包括在线学习)集成在一起?

如果不能呢?那么大部分培训将缺乏相关性和已有实践经验——直接导致只有有限的内容被销售团队持续地采用。

10. 培训项目是否提供技能评估，用于客观地反映现有销售和管理技能能否很好地支持销售战略和相应的销售流程?

如果没有呢?那么大部分的培训内容可能并不能帮助销售团队提高想要的技能和知识。

11. 为了帮助销售人员真正应用他们学到的销售流程和销售方法，培训课程是否了提供相应的销售管理和辅导培训?(同时提供相应的在线学习)?

如果没有呢?那么销售经理没有足够的能力有效地管理既定的销售流程，也无法成为销售团队很好的教练或导师。

12. 培训供应商是否提供完整的评测方法用于衡量培训后学员的反应、对内容的理解、对知识的实际应用水平，及对业绩的影响?

如果没有呢?那么您将无法正确理解和衡量培训之后的效果，或者判断哪部分培训和学习对业绩增长起到了关键作用。

13. 培训供应商是否提供了一套完整的销售工具，结合于所需的销售流程及销售方法?

如果没有呢?那么销售人员将会缺少必须的工具模板和辅助销售工具，也就很难有效地实践和巩固学到的销售方法——结果可能只有很少一部分内容被采用并实施。

14. 培训供应商是否提供针对市场营销及销售支持的销售培训，确保市场营销信息能很好地集成到销售工具中?

如果没有呢?那么市场营销的过程和产生的结果并不能与销售方法相结合，并且关键的市场营销信息不能与销售工具很好的融合。

15. 培训供应商是否能提供方法将销售流程和销售方法直接集成到 CRM 系统中，以便利用技术手段加强并衡量销售方法的应用?

如果不能呢?那么您公司在技术上的投资将无法持续巩固必须的销售流程和销售方法——培训和技术投资都将无法对公司销售产生应有的影响。

16. 对于全球性公司，您的培训供应商是否提供全部主要语言的销售培训，并有能力在全球范围内提供培训服务?

如果不能呢?您公司国际上的销售人员和销售经理将无法得到必要的培训和可持续的学习。

爱因斯坦对“疯狂”的定义：“重复做同样的事情，却期望有不同的结果。”

每年，美国公司都会花掉大概15亿美元来培训自己的销售团队，如果你对于销售团队没有足够多重视，那么带来的结果肯定是不如人意的。所以培训和可持续的学习力对于企业是非常重要的。